BELAJAR TENTANG MARKETING DAN SALES

APA ITU MARKETING??
Ada beberapa contoh pengertian dari marketing dan hal hal yang berhubungan dengan ilmu ini.

- Jika anda melihat seorang gadis cantik di sebuah pesta lalu anda menghampirinya dan berkata, “Aku adalah orang kaya .. menikahlah denganku.”
Itu adalah DIRECT MARKETING.

- Jika anda berada di sebuah pesta dengan kawan-kawan anda dan bertemu dengan seorang gadis cantik. Salah seorang kawan anda menghampiri gadis itu dan berkata, Lihatlah pria itu (sambil menunjuk anda) . Ia sangat kaya, menikahlah dengannya.”
Itu adalah ADVERTISING.


- Jika anda melihat seorang gadis cantik di sebuah pesta lalu anda menghampiri dan meminta nomor telponnya. Keesokan harinya anda menelponnya dan mengatakan, “Hi .. aku sangat kaya, menikahlah denganku.”
Itu adalah TELEMARKETING.

- Anda tengah berada d sebuah pesta dan melihat seorang gadis cantik.Anda membetulkan dasi, berjalan ke arahnya dan menawarkan minum. Anda membukakan pintu untuknya saat mengantar pulang dan berkata, “Aku sangat kaya, maukah kau menikah denganku?”
Itu adalah PUBLIC RELATIONS.

- Anda tengah berada di sebuah pesta dan melihat seorang gadis cantik. Ia berjalan ke arah anda dan mulai merayu, “Kau sangat kaya rupanya.”
Itu adalah BRAND RECOGNITION.

- Anda berada di sebuah pesta dan melihat seorang gadis cantik. Anda mendekatinya dan berkata, “Aku sangat kaya, menikahlah denganku.”Lalu ia menampar muka anda,
itu adalah CUSTOMER FEEDBACK alias COMPLAIN
MARKETING

Sebetulnya Marketing sendiri adalah lebih cenderung kepada pengalaman nyata, penguasaan ilmu marketing justru hanya menjadi wacana ilmu semata jika kita tidak terjun langsung dan mencari sebab dan akibat dari ilmu marketing itu didalam kehidupan nyata.

Ada hal yang menarik dari teori marketing itu sendiri Marketing adalah perwujudan keinginan kita melalui interaksi kita dengan orang atau beberapa orang agar menimbulkan simpati dgn tujuan kita. Didalam penerapannya ilmu Marketing itu sebetulnya sudah dipelajari manusia dan dimiliki sejak masa kanak kanak hingga dewasa dan strategi manusia untuk kesuksesan hidup.

by Bayu Indrarto
Pengertian Direct Selling

Apa itu Direct Selling (Penjualan Langsung) ?
Direct Selling (Penjualan Langsung) adalah :
Metode penjualan barang dan/atau jasa tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar lokasi eceran tetap oleh jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh Mitra Usaha dan bekerja berdasarkan komisi penjualan, bonus penjualan dan iuran keanggotaan yang wajar.
Apa saja yang termasuk Direct Selling ?
Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat), maksudnya adalah : Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk satu tingkat, dimana Mitra Usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri.
Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat), maksudnya adalah : Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di dalam kelompoknya.
Bagaimana kita mengetahui perusahaan yang melakukan penjualan langsung dengan benar ?
Mitra usaha hanya boleh membeli keanggotaan dari perusahaan satu kali saja.
Perusahaan tidak boleh memberikan keuntungan kepada Mitra Usaha hanya atas hasil rekrut anggota baru.
Di perusahaan, harus ada barang atau jasa yang diperdagangkan dan dipergunakan oleh konsumen.
Barang tidak dipergunakan sekedar sebagai kedok, yang akan terlihat bila barangnya dijual dengan harga yang tidak wajar.
Keuntungan atau laba yang diperoleh anggota adalah terutama berdasarkan penjualan barang atau jasa kepada konsumen, bukan dari rekruting anggota baru.
Ada pelatihan tentang pengetahuan produk dan cara menjual kepada mitra usaha.
Ada buy back guarantee (jaminan beli kembali setelah diperhitungkan semua biaya-biaya terkait) dari perusahaan atas produk atau inventory yang masih layak jual milik anggota bila anggota mengundurkan diri dari perusahaan.
Dasar Marketing dikehidupan sehari-hari
DIBAWAH INI MERUPAKAN TIPS SALES UNTUK KELANCARAN ANDA MENUJU SUKSES
FROM PAUL PATY

1. To be the best, do your best
Tanyakanlah pada diri anda sendiri “Apa yang perlu saya lakukan
supaya saya menjadi pegawai atau salesman atau manager terbaik di
kantor saya?” Dan lakukanlah. Bila kita mau jadi The Best, kita harus
berani mengambil langkah-langkah berani. Perbaikan kinerja 5-10% saja
tidak akan membawa anda menjadi The Best. Anda harus berani merubah
total bagaimana anda menjalani pekerjaan dan hidup anda.

Dan ingat, di jaman sekarang, terkadang lebih riskan untuk menjadi
safety player dibandingkan untuk berani mengambil risiko.

2. Semua orang sebenarnya adalah “salesman”
Pada dasarnya semua orang adalah salesman, karena dalam kehidupan
sehari-hari kita semua selalu dihadapkan pada situasi meyakinkan
orang lain. Pernahkah anda meyakinkan anak anda untuk memakan
wortelnya ketika dinner? Atau melemparkan sebuah ide ke boss anda?
Itu semua adalah “sales”, karena “nothing happens before the sales is
closed”. Tidak akan ada suatu hal-pun yang berjalan kalau kita
belum “menjual” ide kita. “Sales” membuat dunia berputar.

3. Objection
Pernahkan anda berada di dalam suatu presentasi dimana pesertanya
mengajukan keberatan terhadap ide anda yang mungkin sudah berhari-
hari anda pikirkan dan kembangkan? Bagaimana perasaan anda? Marah?
Tersinggung? Atau malah terintimidasi?

Sebenarnya suatu keberatan atau objection adalah permintaan untuk
mendapatkan informasi tambahan. Sehingga mengatasi objection
sebenarnya sangat mudah yaitu dengan persiapan. Tuliskan sepuluh
keberatan yang biasa anda terima dari klien anda (atau
suami/istri/pasangan hidup) dan temukan jawabannya, karena suatu
ketika saat objection itu muncul kembali, anda telah siap.

4. Tantangan mengerjakan hal yang sulit
Di antara para atlit juara, pebisnis top dan sales champion terdapat
satu kesamaan yaitu mereka selalu mengerjakan yang sulit terlebih
dahulu. Kenapa? Karena mereka tahu yang membedakan antara orang yang
sukses dan orang yang biasa saja justru adalah di pekerjaan yang
sulit. Pekerjaan yang mudah mungkin bisa dikerjakan oleh semua orang,
tapi hanya orang yang punya semangat dan daya juanglah yang mau dan
mampu mengerjakan pekerjaan yang sulit.

Jadi tanyakanlah satu pertanyaan pada diri anda sendiri sekarang:
pekerjaan sulit apa yang selalu saya tunda tiap hari yang sebenarnya
bisa saya kerjakan sekarang?

5. Jangan membicarakan masalah agama, seks atau politik
Sebagai orang Timur, manusia Indonesia adalah orang yang santun dan
sensitif. Karena itu, penting sekali menjaga apa yang kita katakan
supaya kita tidak menyinggung perasaan rekan kerja, klien, atau
bahkan atasan kita.

Jika seorang klien ingin membicarakan ketiga topik panas tersebut,
biar mereka membicarakan dan secara diplomatik mengakui hal tersebut
tetapi tidak menyatakan setuju atau tidak terhadap segala sesuatu.
Satu kali saja anda salah berbicara mengenai topik agama, seks atau
politik, maka bisa saja hubungan yang telah anda bina selama bertahun-
tahun buyar karena satu perbedaan kecil. Hindarilah topik ini dan
anda akan menjadi orang yang diterima dimanapun anda pergi.

6. Hanya dengan menambah sekali lagi menelpon, semuanya dapat anda
raih. Terkadang yang membedakan kesuksesan dan hasil nihil adalah
sedikit tambahan usaha. Terkadang usaha yang menghasilkan kesuksesan
itu semudah sekali menelpon saja.

Sehingga bila kita berani satu kali saja menambah jatah telepon kita,
maka kita mempunyai tambahan satu kesempatan untuk mengemukakan ide
kita. Kita akan mempunyai satu kesempatan untuk mendapatkan yang kita
mau. Bila tambahan satu kali menelpon itu kita lakukan tiap hari,
dalam setahun kita akan punya 200 kesempatan untuk sukses.

Sehingga, secapek-capeknya anda pada akhir hari kerja yang
melelahkan, berusahalah untuk menelpon klien atau rekan kerja atau
boss anda sekali lagi. Anda akan terkejut betapa cepat usaha
tersebut tergambar pada aktivitas anda.

7. Berlatihlah untuk presentasi “sales” anda Apapun posisi atau
jabatan anda, anda ikut bertanggung jawab atas kesuksesan perusahaan
anda. Dan bila perusahaan tempat kerja anda sukses, anda pun akan
semakin sukses karena gaji, fasilitas dan kesempatan karir yang
semakin berkembang.

Maka tidak ada salahnya bila kita senantiasa siap untuk
membantu “menjual” perusahaan kita ke orang lain, apakah orang itu
calon pegawai, calon investor, calon mitra bisnis, ataupun calon
pembeli. Ambillah peluang bisnis yang muncul dengan melakukan
presentasi sales, biarpun dalam kesempatan yang tak diduga-duga.
Latihlah kemampuan anda dengan berlatih di depan orang-orang yang
anda percayai dan yang dapat sungguh-sungguh memberi masukan jujur
mengenai penampilan anda. Hal ini akan membuat anda lebih percaya
diri ketika anda harus menjual kepada konsumen yang sesungguhnya.

8. Kendaraan anda adalah kantor anda di jalan Pastikan kendaraan anda
100 % bersih dari noda. Hanya karena anda memarkirkannya sebelum
anda menemui klien anda, bukan berarti mereka tidak akan melihat
kendaraan anda ketika anda tiba atau pergi.

Jika kendaraan tersebut tidak dibersihkan, mereka akan tiba-tiba
berpikir, “kalau menjaga kendaraannya tetap bersih saja malas,
bagaimana dia akan memelihara antusiasme untuk melayani kami?”

9. Penampilan anda adalah cermin kepribadian anda Pernahkah anda
bertemu orang yang ketika pertama kali kita bertemu, memberikan kesan
yang buruk sekali. Jangan jadi orang itu. Penampilan adalah penting
karena bagaimanapun juga menilai kualitas barang memang paling mudah
adalah dengan melihat kualitas bungkusnya.

Maka jagalah penampilan anda. Sebelum meninggalkan rumah, jangan lupa
sekali lagi memeriksa penampilan anda di cermin. Penampilan yang baik
tidak perlu mahal, yang penting rapih, bersih dan sepadan. Dan jangan
lupa tambahkan penampilan itu dengan senyum.

10. Berlatihlah mendengarkan orang lain Bila anda bertanya apa skill
paling penting bagi seorang salesman, maka kebanyakan orang akan
mengatakan: “Pinter ngomong”. Pandai bicara. Tapi saya mengatakan
bahwa skill yang paling penting bagi salesman justru pandai
mendengar. Good listener.

Mendengarkan orang lain bukanlah sesuatu yang mudah bagi kebanyakan
salesman, tapi berlatihlah maka anda akan bisa belajar. Ketika anda
makan malam di rumah, dengarkan apa yang dikatakan keluarga lain.
Batasi komentar anda, tunjukkan perhatian anda pada pendapat mereka.
Anda akan terkejut melihat bagaimana orang lain akan membuka diri
ketika anda mau mendengar dan mengurangi waktu bicara.

11. Berperan aktif pada rapat penjualan anda (Contribute to your
sales meeting) Setiap tim penjualan yang sukses memiliki rapat
mingguan untuk mereka tetap dapat mengikuti perkembangan pasar. Akan
tetapi banyak tenaga penjualan yang mengikuti rapat tersebut datang
dengan sikap mental hanya untuk menerima atau memperoleh hasilnya
saja.

Mulai saat ini, setiap anda datang atau mengikuti rapat penjualan,
katakan pada diri anda sendiri bahwa anda akan akan memberikan
kontribusi setidaknya satu poin yang dapat membantu seluruh tim untuk
mencapai target yang diinginkan.

12. Sapaan Mingguan Kepada Klien Anda
Satu panggilan telepon atau e-mail kepada klien anda yang lalu untuk
menunjukkan bahwa anda masih ingat, peduli dan memikirkan mereka.

Anda sendiri tahu bahwa anda masih peduli kepada klien lama anda
tersebut tetapi jika anda tidak menunjukkannya, bagaimana mereka akan
mengetahui bahwa anda masih ingat?

13. Rujukan dari Klien yang Puas adalah Kunci Perkembangan
Klien yang puas adalah sumber terbaik bisnis baru anda. Klien yang
puas mengetahui kemampuan dan kinerja anda dan mereka puas dengan
itu. Mereka pikir anda telah bekerja dengan sangat baik.

Oleh karena itu, tanyakan pada klien anda tersebut apakah mereka
memiliki kenalan atau rekan bisnis yang mungkin dapat menggunakan
jasa atau produk anda. Dan lihatlah usaha anda berkembang.

14. Ucapkan Terima Kasih
Terdengar sederhana tetapi banyak tenaga penjual yang lupa untuk
mengucapkannya. Satu ucapan terima kasih kepada klien setelah anda
menutup penjualan dapat mengangkat citra anda di mata mereka.

Kali lain anda berhasil menutup penjualan, jangan lupa untuk
mengirimkan tanda ucapan terima kasih. Dapat berupa surat resmi yang
diketik atau anda tulis sendiri atau bingkisan.

15. Setelah Saat Anda Berhasil Menutup Penjualan, Tutup Mulut Anda
Setelah berhasil memperoleh penjualan, tenaga penjual akan
menyombongkan keberhasilan mereka. Dan di tengah “presentasi”
keberhasilan tersebut, kadang mereka akan berkata bahwa mereka lebih
pintar dari si klien.

Tidak ada orang yang suka dibodohi atau berpikir bahwa mereka telah
membuat kesepakatan yang tidak menguntungkan. Apabila
cerita “kehebatan” anda tersebut sampai di telinga si klien tadi,
bersiap-siaplah untuk menerima pembatalan pesanan.

16. Panggilan Telepon = Pertemuan = Penjualan
Setiap industri memiliki fitur penjualan yang unik tetapi mereka
semua setuju pada persamaan di atas.

Apapun produk atau jasa yang anda jual, semuanya akan kembali pada
berapa banyak orang yang anda temui. Panggilan telepon akan
memberikan kesempatan bagi anda untuk menampilkan keunggulan produk
atau jasa yang anda jual. Dan dari berbagai kesempatan tersebut,
sekian persennya akan terterjemahkan menjadi penjualan.

Tugas anda saat ini adalah mencari tahu besaran persentase tersebut
di industri anda dan berusahalah untuk melampauinya.

17. Peka Pada Suasana Hati Klien Anda
Apa yang anda lakukan apabila klien anda dalam suasana hati yang
tidak baik dan cenderung agresif atau negatif?

Jika anda membalas perlakuan mereka, anda hanya akan memperkuat
suasana hati tersebut. Tetapi jika anda dapat berempati pada apa yang
mereka rasakan saat itu, mereka akan memandang anda sebagai sebuah
mercu suar di tengah kerasnya hari mereka.

18. Ketahuilah Waktu yang Tepat untuk Menjual
Beberapa tenaga penjual memiliki kecenderungan untuk ingin melakukan
kesuluruhan presentasi produk sebelum bertanya pada klien apakah
mereka ingin membeli.

Akan tetapi, kadang kala klien akan memberikan tanda bahwa mereka
telah tertarik pada produk atau jasa yang anda tawarkan bahkan
sebelum anda selesai mempresentasikan keunggulan produk atau jasa
tersebut.

Oleh karena itu, waspadalah terhadap tanda-tanda penjualan bahkan
walaupun anda baru saja memulai presentasi anda.

19. Dua Presentasi Extra per Hari
Mungkin tidak terdengar banyak tetapi dapatkah anda banyangkan apa
yang akan terjadi pada bisnis anda jika anda dapat menyisipkan 2
presentasi ekstra ke jadwal anda.

2 presentasi ekstra tersebut berarti 10 presentasi tambahan per
minggunya yang berarti 500 kesempatan tambahan per tahunnya untuk
memperbaiki usaha (bottom line) anda.

20. Rekam Target Penjualan Anda di Sebuah Kaset
Kebanyakan buku tentang motivasi diri dan penjualan tersedia dalam
bentuk kaset karena tenaga penjual dapat mendengarkannya di saat
mereka mengemudi.

Oleh karena itu, pernahkan anda berpikir untuk merekam target dan
tujuan anda sendiri di sebuah kaset? Di saat anda sedang dalam
perjalanan menuju janji anda untuk bertemu seorang klien, anda akan
mendengarkan program motivasi diri terbaik, ANDA!!

21. Kemampuan Menjual
Seberapa sukses penjualan anda tidak ditentukan oleh luasnya
pengetahuan anda tentang penjualan, tetapi ditentukan oleh sefokus
apa anda terhadap impian-impian dan tujuan anda.

Setelah mengidentifikasi tujuan anda yang berikutnya dan menentukan
tenggat waktu untuk mencapainya, anda akan mencari alat dan cara yang
akan mendekatkan anda pada pencapaian tujuan tersebut.

Jadi, memiliki impian adalah yang pertama lalu disusul kemampuan atau
teknik. Lakukanlah dengan urutan tersebut, bukan sebaliknya.

22. Segera Pecahkan Penurunan Penjualan
Kebanyakan tenaga penjual memposisikan diri mereka sebagai korban
apabila mereka tidak berhasil melakukan penjualan atau sedang
berjuang untuk menghasilkan lebih banyak penjualan. Sementara, tenaga
penjual ulung menyadari bahwa mereka tidak akan berhasil apabila
mereka menjatuhkan diri mereka sendiri, dari hari ke hari dan dari
satu penjualan ke penjualan lainnya, dengan tidak meyakini diri
mereka sendiri bahwa mereka bisa.

Tenaga penjual ulung tahu bahwa mereka dapat mengubah keadaan dengan
mengubah cara pandang terhadap diri mereka sendiri.
Ingat: Kita semua harus tetap berjalan ke depan dan akan menjadi apa
tergantung pada apa yang kita pikirkan tentang diri kita sendiri.
Jadi apa yang anda pikirkan saat ini-SUKSES atau KEGAGALAN?

23. Ingat Keluarga Anda
Kita semua sebaiknya selalu ingat keluarga kita dan tidak hanya
karena kita sayang pada mereka. Keluarga anda adalah aset terbaik
pada saat anda sedang mengalami tekanan atau stress.

Kebanyakan tenaga penjual, yang saya tahu, dengan kinerja yang baik,
memiliki keluarga harmonis dan bahagia.

24. Gunakan Bahasa yang Tepat
Salah satu hal yang paling menjengkelkan saat sedang berbelanja untuk
sebuah produk atau jasa adalah pada saat tenga penjualnya
membicarakan taktik dengan rekannya dalam bahasa asing.

Bahasa yang digunakan di Indonesia adalah bahasa Indonesia dan bahasa
inilah yang seharusnya digunakan setiap saat. Akan tetapi, jika klien
anda lebih memilih untuk berbicara dalam bahasa asing, dan kebetulan
anda juga fasih menggunakan bahasa tersebut, maka hal ini akan sangat
baik sekali dan memberikan nilai tambah tersendiri bagi anda.

25. Peringkat Tinggi
Di saat keadaan berjalan tidak terlalu baik dan kata hati anda selalu
mengatakan hal yang sama seperti: saya tidak suka pekerjaan ini atau
saya telah kehilangan keahlian saya. Telah tiba waktunya bagi anda
untuk memainkan lagu yang lain bagi diri anda sendiri.

Stasiun radio tahu bahwa apabila mereka selalu memainkan lagu yang
sama setiap saat, peringkat mereka akan jatuh. Hal yang sama juga
berlaku bagi diri anda. Bawakan sesuatu yang baru bagi diri anda
sendiri seperti: saya yakin bahwa saya bisa menutup penjualan ini.
Seiring dengan itu, saksikan catatan penjualan anda yang semakin
membaik.

26. Kadang kala, merelakan adalah jalan terbaik
Di saat catatan penjualan semakin baik dan membawa anda menuju
kategori pendapatan yang baru, anda mungkin akan menemukan semakin
sedikit orang atau teman yang dapat diajak bicara.

Jika hal ini terjadi dan anda mulai merasa stress karenanya, perlahan-
lahan relakanlah teman-teman anda tersebut dan sadari bahwa mereka
memiliki perjalanan hidup sendiri.

Banyak orang yang bergulat dengan hal ini mensabotase diri mereka
sendiri untuk memastikan bahwa pendapatan mereka tidak melampaui
tingkatan tertentu sehingga tidak mengancam hubungan mereka dengan
teman-teman mereka.

Beranilah dan yakinkan diri anda sendiri untuk melalui jalan
tersebut.

27. Tambahkan 10% Pada Target Penjualan Anda
Salah satu hal mengagumkan dari para tenaga penjual jempolan adalah
kesederhanaan rahasia sukses mereka.
Pada sebuah acara penganugerahan penghargaan untuk tenaga-tenaga
penjual terbaik, salah seorang peraih penghargaan mengatakan bahwa
dia tidaklah lebih baik dari rekan-rekannya yang lain. Satu hal yang
berbeda hanyalah bahwa setiap kali dia diberi target penjualan, dia
akan memberikan tambahan 10% terhadap target tersebut.

Di saat rekan-rekan kerjanya mulai santai karena mereka telah
mendekati target penjualan, si peraih penghargaan ini masih sibuk
menelepon dan menjual karena dia belum meraih target penjualannya.
Sangat sederhana.

28. Terapi Penjualan: Bagaimana Membeli Akan Membantu Anda Menjual
Kebanyakan orang mengenal istilah terapi eceran (retail therapy) yang
berarti jika anda ingin menyenangkan dan memanjakan diri anda
sendiri, berbelanjalah.

Pendekatan ini dapat memberikan efek positif pada penjualan anda,
jika anda cukup perhatian. Tenaga penjualan yang memperoleh
pendapatan hanya dari apa yang dapat mereka jual, akan mengajarkan
banyak hal sekaligus menghibur anda. Perhatikan bagaimana tenaga
penjual tersebut membaca suasana hati anda, jarak yang mereka
ciptakan dengan anda dan lebih dari semuanya, bagaimana mereka
menawarkan produknya kepada anda.

Itu yang saya sebut WIN-WIN.

29. Gunakan atau Anda Akan Kehilangan
Telah berapa kali anda keluar dari sebuah pertemuan dengan klien dan
berpikir: Wah, pertemuan tadi berjalan dengan sangat baik.

Di saat keadaan berjalan dengan baik, anda tentunya ingin
mengulanginya lagi dan lagi sehingga anda dapat memperoleh penjualan
yang lebih lagi. Maka, ingat-ingatlah dan jadikan hal-hal yang
membuat anda berhasil tersebut sebagai sebuah disiplin dan GUNAKAN.

Sebaliknya, singkirkan hal-hal yang tidak menguntungkan dan anda
pikir berkontribusi terhadap kegagalan anda. Temukan hal -hal tidak
menguntungkan tersebut dengan jujur sejujur-jujurnya pada diri anda
sendiri ketika anda gagal. Misalnya, ketika anda kehilangan peluang
penjualan, berbesar dirilah untuk mengakui bahwa mungkin ada sesuatu
yang salah dengan pendekatan anda. Biasanya satu perubahan kecil akan
membuat banyak perbedaan.

30. Ketahui Pesaing Anda
Di awal karir, saya selalu berpikir bahwa pesaing saya adalah
pembicara lain. Sekarang saya tahu bahwa hal ini tidaklah benar.
Pesaing saya adalah balapan go-kart, olahraga panjat tebing dan
kegiatan petualangan lainnya yang ditawarkan ke bisnis-bisnis saat
ini sebagai bagian dari program pelatihan. Pertanyaan yang sering
diajukan calon-calon klien saya adalah: Mengapa kami harus mengirim
orang-orang kami ke sebuah acara seminar di hotel dan mengurung
mereka dalam ruangan jika kami bisa mengirim mereka ke acara luar
ruangan yang fun dan hip?

Jawaban saya adalah dengan menunjukkan bahwa semua kegiatan luar
ruangan tersebut tidak memberikan alat yang dibutuhkan oleh tenaga
penjualan anda sehingga tidak akan memberikan perubahan yang
dibutuhkan. Segera setelah saya menyelesaikan kalimat saya
pembicaraan beralih ke berapa lama saya akan bicara dan topik apa
yang akan saya bawakan.

Dengan mengetahui bagaimana lingkungan kompetisi saya, saya dapat
menggunakan satu hal yang saya tahu akan melemahkan posisi pesaing
saya dan memastikan saya memperoleh bisnis tersebut.

31. Tenaga Penjual Jempolan Menjawab Pertanyaan dengan Pertanyaan
Ujaran ini dapat mengubah kinerja penjualan anda dan membantu anda
menuju tahap berikutnya dengan lebih cepat.

Sebagai contoh, jika ada seorang klien anda yang bertanya apakah anda
masih memiliki sebuah lemari pendingin dan jawaban anda
hanyalah, “Ya, saya masih memiliki stok” anda tidak akan beranjak
kemana-mana dengan jawaban seperti itu.

Seorang tenaga penjual jempolan akan selalu menjawab sebuah
pertanyaan dengan pertanyaan. Dengan pertanyaan yang sama, jawaban
yang akan diberikan oleh seorang tenaga penjual jempolan
adalah: “Jika saya masih memiliki lemari pendingin yang anda inginkan
tersebut, apakah anda akan mengambilnya saat ini?” Jawaban yang akan
anda peroleh: “Iya”. Dengan begitu anda semakin dekat dengan target
penjualan anda.

32. Pastikan Bahwa Anda Mendapatkan Nomor Handphone Mereka
Dalam iklim bisnis yang semakin kompetitif ini, tidaklah cukup hanya
dengan bertanya nomor kontak mereka. Selalu berusaha untuk dapat
memperoleh nomor handphone mereka. Dengan begitu jika tiba-tiba anda
harus mengubah waktu pertemuan, anda dapat langsung meninggalkan
pesan.

Juga, kebanyakan klien akan memenuhi janji mereka jika mereka tahu
bahwa anda memiliki nomor handphone mereka.

33. Surat bukan Kontrak
Mungkin terdengar tidak penting tetapi ingat: kata-kata menimbulkan
gambaran yang kemudian akan memancing emosi. Jika anda meminta
seseorang untuk menandatangani kontrak, hal pertama yang muncul di
benak mereka adalah ketakutan. Ketakutan bahwa mungkin ada sesuatu di
dalam kontrak tersebut dimana huruf-hurufnya dicetak kecil yang
mungkin akan terlewatkan oleh mereka dan karenanya akan “menjebak”
mereka.

Jadi, jangan kata menandatangani kontrak jika anda ingin membangun
penjualan anda, sebaliknya katakan saja untuk menandatangani surat-
suratnya.

34. Hati-Hati Dengan Pikiran Anda
Apa yang anda pikirkan saat ini akan menentukan sejauh apa kesuksesan
penjualan anda.

Jika anda memikirkan kemenangan dan kesuksesan, orang-orang di
sekitar anda akan mendeteksinya. Laiknya seekor anjing yang dapat
mengetahui apakah anda takut kepadanya atau tidak, manusia dapat
mengetahui apakah anda benar-benar menginginkan penjualan ini atau
tidak.

35. Tunjukkan Semangat Anda
Apakah anda menjual pakaian di sebuah toserba, ban di bengkel atau
menjadi pembawa acara sebuah acara kuis, semua orang akan merespon
terhadap semangat yang menyala-nyala.

Seberapa besar semangat yang anda tunjukkan kepada klien anda?

36. Apakah Anda Tahu Tujuan Anda
Hal pertama yang harus anda ketahui saat anda duduk di belakang
kemudi mobil adalah tujuan anda.

Banyak tenaga penjual yang setiap hari “mengemudi” tanpa memiliki
tujuan jelas dimanakah mereka ingin berada dalam 6 bulan, satu tahun
atau lima tahun dari sekarang.

Penetapan tujuan akan memberikan fokus yang anda cari seperti
penentuan arah pergi anda akan memberikan fokus kepada sebuah
perjalanan.

Segera setelah anda memutuskan apa yang ingin anda raih, anda akan
segera melihat “tanda-tanda” yang akan memandu anda mencapai tujuan
tersebut dalam waktu yang sesingkat-singkatnya.

37. Balas e-mail yang Anda Terima Secepatnya
Setiap tenaga penjualan profesional akan selalu mencoba untuk
membalas setiap telepon klien sesegera mungkin, akan tetapi banyak
orang yang alpa dengan e-mail. Menurut anda, apakah e-mail sebaiknya
dibalas seperti surat biasa, dalam waktu satu atau dua hari?

Jika jawaban anda adalah iya, ingat bahwa orang lain di ujung sana
mengetahui bahwa hanya diperlukan beberapa menit saja untuk membalas
sebuah e-mail. Dan jika mereka harus menunggu dua atau tiga hari
untuk menerima balasan e-mail mereka, anda akan memberi kesan bahwa
anda tidak peduli dengan mereka.

38. Ikuti Jejak Langkah Mereka yang Sukses
Apakah anda tahu siapa di industri anda yang memecahkan rekor
penjualan? Bagaimanakah mereka melakukannya? Telepon mereka dan tanya
bagaimana cara mereka melakukannya.

39. Kita Semua Memerlukan “Setrum Baru”
Seperti sebuah mobil yang memerlukan bahan bakar, oli, udara dan air
agar tetap dapat berjalan dengan baik, tenaga penjualan juga
memerlukan asupan “setrum” agar dapat mempertahankan kinerja mereka.

Jika anda alpa untuk memenuhi kebutuhan dasar yang telah membawa anda
ke posisi anda saat ini, anda akan kehabisan energi dan kehilangan
fokus. Dan biasanya anda akan mengalaminya di waktu yang tidak tepat,
tempat yang salah dan di saat anda sama sekali tidak menduganya.

Mengambil libur panjang, menghadiri seminar penjualan atau membaca
ulang buku penjualan favorit anda akan mengisi kembali tanki mobil
anda.

40. Hukum Kesalingtertarikan
Salah satu prinsip dasar umum di bidang self-help adalah bahwa kita
akan menarik orang, kejadian dan situasi untuk membantu perjalanan
kita. Hal baik, buruk dan jelek ditentukan oleh kita sendiri. Anda
menentukan hidup anda sendiri. Apa yang anda pikirkan akan menarik
sukses yang anda capai saat ini baik di rumah, kantor, keluarga dan
dengan pimpinan anda.

Hal lain adalah bagaimana kita dapat mengubah kejadian. Jangan
terlalu khawatir dengan bagaimana anda akan meraih tujuan anda.
Sebaiknya, fokuslah pada hal yang anda inginkan dan dengan itu, anda
akan menarik orang, kejadian dan situasi yang akan membantu anda
mencapai tujuan tersebut.

Seperti ungkapan lama: Bersamaan dengan anda merajut, anda akan
meraih hasilnya

41. Manusia Membeli Dengan Emosi
Sangat jarang sekali orang bersikap rasional dan menggunakan kepala
mereka saat mereka sedang menimbang-nimbang keputusan untuk membeli
mobil baru atau rumah.

Kita semua dimotivasi oleh emosi dan tenaga penjual top mengetahui
bahwa jika mereka dapat melukiskan bagaimana sebuah rumah atau mobil
baru akan memberikan dampak tertentu pada diri sang calon pembeli,
mereka sudah setengah jalan menuju tercapainya transaksi penjualan.

Jual dressing-nya, bukan salad-nya.

42. Pastikan Target Anda Realistis
Kunci dari penetapan tujuan adalah memastikan bahwa tujuan anda
tinggi namun masih dalam jangkauan.

Dengan kata lain, diperlukan usaha ekstra untuk meraih tujuan anda
namun mereka masih dalam jangkauan sehingga anda tidak akan menyerah
walaupun anda mengalami kegagalan di langkah pertama.

43. Apakah Klien Saingan Anda Puas?
Jika pesaing di industri anda tidak merawat klien mereka dengan baik,
kenapa tidak mencoba mencari tahu apakah klien tersebut ingin beralih?

Industri periklanan terkenal untuk hal-hal seperti ini. Mereka yang
bergerak di bidang ini mengetahui bahwa, seperti layaknya bisnis
hiburan, mereka hanya sebaik penampilan terakhir mereka atau dalam
hal ini, kampanye iklan.

Orang-orang periklanan selalu menjaga hubungan baik dengan eksekutif
senior dari perusahaan-perusahaan besar sehingga apabila perusahaan
iklan yang digunakan oleh para eksekutif senior tersebut
mengecewakan, perusahaan periklanan tersebut dapat segera meraih
kontrak dari para eksekutif senior tersebut.

Jika anda mengetahui bahwa seseorang di industri anda tidak bekerja
dengan baik, segera raih telepon anda dan tawarkan klien mereka
sebuah alternatif lain, ANDA.

44. Persiapan Mencegah Kinerja Buruk
Serial teve seperti “Friends” dan “Seinfeld” yang legendaris setiap
minggunya selalu melakukan sesi pembacaan skenario dengan seluruh
pemeran hadir, bahkan setelah sukses bertahun-tahun. Jika sebuah
dialog dirasakan tidak pas, produser dan penulis dapat segera merubah
atau mengganti dialog tersebut.

Tidak ada yang dapat menggantikan persiapan yang baik.

45. What Hurst, Instructs
Salah satu ungkapan favorit saya adalah: Apa yang menyakiti kita akan
mengarahkan kita.

Dimanakah terakhir kali anda merasa dikecewakan? Kunjungi kembali
tempat tersebut sekarang dan disiplinkan diri anda untuk melihat
pelajaran apakah yang telah anda raih dari pengalaman tersebut.

Biasanya, dalam waktu yang tidak terlalu lama dari kejadian tersebut,
saat anda melihat kembali anda akan dapat meraih beberapa pelajaran
berharga dari sana.

46. Hanya Karena Mereka Mengatakan Tidak……….
Beberapa pesan perkenalan pembuka terbaik yang saya terima saat akan
memberikan seminar datang dari orang-orang yang awalnya menolak
menggunakan jasa saya. Hanya karena mereka tidak dapat menggunakan
jasa saya pada saat itu bukan berarti mereka tidak dapat
merekomendasikan saya pada teman atau rekan-rekan bisnis mereka.

Yang mengejutkan adalah bahwa di saat salah satu dari teman mereka
menghubungi mereka kembali untuk mengucapkan terima kasih karena
telah merekomendasikan saya, orang tersebut merasa bahwa dia harus
menggunakan saya setidaknya sekali. Hanya untuk menghilangkan rasa
penasaran mereka.

47. Feel Better, Sale Better
Dalam penjualan, kinerja anda berhubungan langsung (berbanding lurus)
dengan apa yang anda rasakan, baik atau buruk.

Jangan menunggu hingga anda merasa baik dan kemudian mengharapkan
penjualan akan naik dengan sendirinya. Sebaliknya, pro-aktiflah untuk
menaikkan mood anda dan rasakan bagaimana hal-hal kecil dalam hidup
tidak lagi meresahkan anda.

Jadi, apa yang sedang membuat anda merasa kesal saat ini?

48. Pastikan Bahwa Anda Menjual Anda
Hal pertama yang harus dibeli oleh seorang klien adalah: ANDA. Bahkan
sebelum mereka mempertimbangkan untuk membeli produk anda, mereka
harus terlebih dahulu menyukai anda.

Apakah semangat anda terlihat jelas di wajah anda atau anda berubah
menjadi orang lain ketika anda sedang melakukan penjualan? Jika
penjualan anda tidak seperti yang anda harapkan, mungkin ada satu
resep dasar yang tertinggal: ANDA.

49. Lepaskan Diri Anda Dari Cap/Label yang Telah Diberikan Kepada
Anda
Saat anda berjalan menempuh hidup ini, anda menyadari bahwa anda
sebenarnya dapat melakukan hal-hal yang orang lain katakan tidak
dapat anda lakukan. Salah satu cap yang saya terima adalah bahwa
karena saya tidak menyelesaikan SMU, saya tidak akan sukses. Well,
dengan 6 buku dan usaha yang berkembang saya menyadari bahwa itu
tidaklah benar.

Siapa yang telah memberi cap pada anda? Apa yang mereka katakan anda
tidak dapat lakukan? Telah tiba waktunya bagi anda untuk melepaskan
seluruh cap yang salah tersebut dan mulailah untuk memberi cap pada
diri anda sendiri.

50. Jika sedang di Roma…..
Ada sebuah ungkapan lama: Jika anda sedang berada di Roma, berlakulah
seperti orang Roma. Ungkapan tersebut sangatlah cocok apabila anda
mencoba masuk ke pasar yang didominasi oleh satu kelompok budaya
tertentu.

Jika bisnis anda berurusan dengan berbagai kelompok budaya yang
berbeda, cobalah untuk mempelajari sebanyak mungkin hal-hal yang
membuat mereka berdenyut atau bersemangat. Mereka akan memperhatikan
dan menghadiahi dengan penjualan. Sebagai contoh, anda dapat
mempelajari beberapa kata dari bahasa mereka. Bahkan walaupun
pengucapan anda kurang baik, mereka akan menghargai anda karena usaha
anda dan proses penjualan akan berjalan dengan lancar

51. Setiap Pertemuan Penjualan Itu Penting
Salah satu hal yang paling menjengkelkan bagi para tenaga penjual
adalah keharusan dari perusahaan bahwa mereka harus menghadiri setiap
pertemuan penjualan tanpa alpa satu pertemuan pun.

Akan tetapi mereka yang memiliki kinerja penjualan yang baik, apa pun
industri mereka, akan selalu memastikan bahwa mereka menghadiri
setiap pertemuan penjualan tersebut. Ada dua alasan untuk itu. Yang
pertama adalah dengan menghadiri setiap pertemuan penjualan mereka
akan selalu up to date dengan perkembangan terbaru di perusahaan.
Mereka akan selalu memperoleh informasi itu dari tangan pertama. Yang
kedua dan yang paling penting, mereka dapat berpartisipasi membangun
tim penjualan yang dinamis.

Apakah mereka tenaga penjualan nomor satu atau masih berjuang ke arah
tersebut, seorang tenaga penjual profesional menyadari bahwa bidang
ini adalah bidang yang “sepi” dan mereke memerlukan setiap dukungan
yang bisa mereka dapatkan.

52. Berhenti menyalahkan pihak lain
Jika keadaan tidak berjalan dengan baik bagi anda di kantor sangatlah
mudah untuk mengatakan bahwa perusahaanlah yang salah, bukan anda,
dan mulai mencari tempat baru. Toh, masih banyak perusahaan di luar
sana yang mencari perwakilan penjualan (sales representatives).
Sangat mudah untuk mencari posisi lain dan terus berpindah-pindah
sembari berharap bahwa suatu saat nanti pekerjaan yang pas (sempurna)
pasti akan jatuh ke pangkuan anda.
Akan tetapi kenyataannya adalah bahwa inilah pekerjaan yang sempurna
tersebut.

Sudah waktunya bagi anda untuk berhenti menyalahkan pihak lain.
Apakah itu perusahaan, pimpinan atau pun area penjualan anda.
Mulailah untuk bertanggung jawab atas segala konsekuensi dari
tindakan anda sendiri dan tentukan kemana anda ingin pergi.

53. Setiap Orang Dapat Melihat Apa yang Salah
Apakah saat ini anda sedang duduk terdiam, mengeluh dalam hati dan
menunggu untuk seseorang datang dalam hidup anda untuk memecahkan
persoalan hidup yang sedang anda hadapi?

Tuliskan 10 hal yang anda rasa paling mengganggu dalam hidup anda.
Taruh tanda cek di samping pernyataan-pernyataan dimana anda merasa
bahwa anda sendirilah, 100% dari anda, yang menemukan pemecahaan
terhadap hal-hal menjengkelkan tersebut. Sementara untuk pernyataan-
pernyataan yang masih mengganggu dan membuat anda mengeluh berikan
tanda silang besar di sampingnya.

Nah, untuk poin-poin yang bertanda silang tersebut, anda belum
menemukan jalan keluarnya karena anda belum menyadari bahwa tugas
andalah untuk menemukan jalan keluarnya.

Segera setelah anda bersedia bertanggung jawab 100% untuk hal-hal
tersebut, anda akan segera melihat dan menemukan jalan keluarnya.
Tujuan yang ingin anda capai hal pertama yang anda tentukan kemudian
anda akan melihat jalan untuk mencapainya, tetapi sebelum itu
terjadi, anda harus bersedia mengakui bahwa itu adalah 100% tanggung
jawab anda.

54. Bersenang-senang
Semua orang berhadapan dengan tantangan dan memiliki kisah drama
hidup sendiri. Sehingga di saat seseorang datang dan dia terlihat
gembira, orang lain akan segera mengetahuinya.

Jika seorang klien datang, apakah yang akan mereka lihat. Seseorang
yang sedang bahagia dan enjoying the time atau seseorang yang sedang
memiliki masalah.

55. Klien Ini Terlalu Baik Untuk Saya
Berpikir bahwa seorang calon klien itu terlalu baik atau di luar
kualifikasi anda adalah salah penghambat terbesar bagi perkembangan
bisnis anda.

Luangkan sedikit waktu dan daftar nama-nama perusahaan yang belum
anda dekati karena anda merasa bahwa mereka tidak akan membutuhkan
jasa atau produk anda. Lalu segera berencana untuk menelepon,
mengirim surat atau menyusun rencana presentasi untuk mereka.

Hanya ada satu cara untuk mengalahkan ketakutan: HADAPI KETAKUTAN

55. Klien Ini Terlalu Baik Untuk Saya
Berpikir bahwa seorang calon klien itu terlalu baik atau di luar
kualifikasi anda adalah salah penghambat terbesar bagi perkembangan
bisnis anda.

Luangkan sedikit waktu dan daftar nama-nama perusahaan yang belum
anda dekati karena anda merasa bahwa mereka tidak akan membutuhkan
jasa atau produk anda. Lalu segera berencana untuk menelepon,
mengirim surat atau menyusun rencana presentasi untuk mereka.

Hanya ada satu cara untuk mengalahkan ketakutan: HADAPI KETAKUTAN
TERSEBUT.

56. Goresan dan Luka Parut (Scratches and Scars)
Seperti halnya anda akan terbiasa dengan goresan-goresan di mobil
anda dengan berjalannya waktu, anda juga akan terbiasa dengan
berbagai perlakuan yang anda terima.

Jika ada seseorang di sekitar anda yang terus-menerus memotong jalan
anda, hadapi mereka secara langsung.

57. Bagaimana Keadaan Jas Anda?
Pastikan bahwa anda mencuci jas anda setidaknya dua minggu sekali.

58. Latihan
Di dunia lahan yasan (real estate), kata kuncinya adalah lokasi,
lokasi dan lokasi. Di dunia penjualan, kata kuncinya adalah latihan,
latihan dan latihan.

59. Bergabunglah Dengan Para Pemenang
Pemenang adalah mereka yang selalu tersenyum. Jika anda bergaul
dengan orang-orang dengan sikap positif, mereka akan mendorong anda
menuju sukses.

60. Pertama Anda Harus Percaya, Kemudian Anda Akan Melihatnya
Jika anda seperti orang kebanyakan, anda dibesarkan untuk melihat
dulu baru percaya.

Akan tetapi manusia-manusia sukses mengetahui bahwa sukses, di bidang
apa pun, hanya akan terjadi jika anda terlebih dahulu percaya bahwa
anda dapat melakukannya.

Dengan kata lain, anda harus terlebih dahulu percaya sebelum anda
dapat meraihnya

61. Seluruh Dunia Tidak Harus Membeli Produk Anda
Jika ada satu hal yang paling membuat orang Australia muak terhadap
tenaga penjual adalah tenaga penjual yang menganggap bahwa jasa atau
produk mereka adalah yang terbaik dari terbaik dan itu untuk semua
orang.

Kita semua mengagumi dan menyukai antusiasme tetapi untuk bersikap
berlebihan hanya akan menguatkan pendapat umum bahwa seluruh tenaga
penjual adalah seperti itu.

62. Berhati-hatilah Terhadap “Orang Lama”
Jika anda baru saja bergabung dengan sebuah tim penjualan dan salah
satu anggota tim mengatakan bahwa dia adalah “orang lama”, waspadalah.

Yang mereka sebenarnya ingin katakan adalah bahwa mereka
tahu “caranya” dan hanya ada satu cara. Mereka begitu karena mereka
merasa terancam dan ingin menghambat perkembangan anda.

Berbaik-baik sajalah dan bersikap sopan terhadap mereka, tetapi apa
pun yang anda lakukan, WASPADALAH!!

63. Kuncinya Adalah Pertanyaan
Bahas bahan presentasi anda dengan keluarga atau teman-teman dekat
anda. Pastikan bahwa bahan presentasi anda mengandung sebanyak
mungkin pertanyaan dan hilangkan sebanyak mungkin pernyataan.

64. Disiplin Diri dan Kekuatan Tekad
Banyak orang terjun di bidang penjualan ini karena mereka menyukai
kebebasan yang ditawarkan bidang ini.

Salah satu permasalahan dengan kebebasan yang besar ini adalah godaan
untuk memanfaatkan kebebasan itu terlalu jauh atau dengan kata lain
anda cenderung untuk bersikap malas di saat seharusnya anda
mengeluarkan usaha ekstra.

Tanyakan pada orang-orang di sekitar anda, teman-teman terpercaya
anda, untuk memperoleh usul bagaimana meningkatkan kinerja anda.

65. Jual Manfaat
Apakah anda menjual rumah, telepon atau peralatan berkemah, anda
sebenarnya menjual manfaat.

Di bidang lahan yasan (real estate) anda menjual ruang ekstra agar
anak-anak dapat berlari dengan bebas. Jika anda menjual telepon, anda
menjual kenyamanan dan keamanan. Dengan peralatan berkemah anda
menjual kemudahan untuk mendirikan tenda dan kekuatan dari tenda
tersebut untuk melindungi anda.

66. Tanyakan Pertanyaan Yang Menguatkan
Sebagai tenaga penjual, kita semua mengetahui bagaimana pertanyaan
dapat mengungkapkan alasan mengapa klien tidak membeli produk atau
jasa kita.

Namun, pertanyaan seperti apakah yang anda tanyakan. Apakah
pertanyaan yang anda tanyakan tersebut adalah pertanyaan yang
menguatkan minat untuk membeli ataukah anda menanyakan hal
sebaliknya. Menanyakan pertanyaan negatif yang berfokus pada alasan
mengapa klien tidak membeli.

Ingat, klien anda adalah cerminan pikiran anda, positif atau negatif.
67. Berlarilah Dengan Seluruh Keyakinan Dan Perasaan Anda
Setiap saat saya percaya pada diri saya, pada apa yang hati dan
pikiran saya katakan pada diri saya sendiri, saya benar.

Namun, jika saya berlaku sebaliknya, saya salah.

68. Semua Orang Menyukai Waktu Makan Siang yang Panjang
Salah satu cara termudah untuk mendapatkan account baru atau
memperpanjang account yang sudah ada adalah dengan mengundang klien
bersantap siang di restoran terbaik di kota anda. Semua biaya
ditanggung oleh anda.

Karena hal seperti ini tidak lagi menjadi sebuah trend atau kebiasaan
di dunia bisnis, anda akan terlihat berbeda dibandingkan dengan para
pesaing anda.

Jangan takut jika para klien kemudian menjadi tidak suka dengan hal
tersebut karena mereka merasa bahwa biaya untuk acara tersebut datang
dari fee yang mereka bayarkan kepada anda. Jika mereka percaya pada
anda, mereka akan menghargai acara tersebut. Mereka tidak akan
berkata, “Jangan bawa saya ke restoran terbaik” atau “Saya tidak
ingin bersantai-santai walau barang sejenak….”

Apa yang akan anda katakan apabila anda menerima tawaran perjamuan
makan siang?

69. Jangan Takut Untuk Meminta Pertolongan
Tidak ada medali di dunia bisnis sekedar karena anda melakukan
pengorbanan. Semuanya adalah tentang bertahan hidup, survival. Jadi,
jika anda membutuhkan bantuan, apakah itu nasihat penjualan, nasihat
pribadi atau nasihat keuangan, carilah sekarang.

Beberapa pengalaman paling berharga di dalam hidup datang dari
bagaimana anda menghadapi permasalahan yang datang di hidup ini.
Namun kadang hal ini tidak cukup, anda juga harus belajar dari
permasalahan tersebut. Meminta nasihat dan belajar dari orang-orang
yang pernah mengalami permasalahan akan menjadi pelajaran yang tak
ternilai harganya.

70. Oh, It Was Nothing
Salah satu cara termudah untuk mengangkat suasana hati anda adalah
dengan secara sadar menerima seluruh pujian yang datang pada diri
anda.

Tidak ada teknik ajaib atau hal lain, cukup dua kata: Terima Kasih.

71. Manusia Akan Cenderung Untuk Berkumpul Dengan Sesamanya
Kita semua bergaul dengan orang-orang dimana kita merasa nyaman
berada bersama mereka. Jadi, sangatlah beralasan apabila anda
memiliki seorang klien dan juga ingin memperoleh hal yang sama lagi,
maka anda meminta dia untuk merujukkan anda pada rekan-rekannya,
teman bermain tenisnya, teman-teman makan siangnya dan lain lain….

72. Perhatikan Sisi Positif, Abaikan Sisi Negatif
Pernyataan di atas sangatlah berharga. Kali lain anda bertemu orang
baru, pastikan bahwa anda akan mencari sisi baik dari orang baru
tersebut dan fokus pada hal-hal tersebut dan abaikan sisi-sisi tak
baiknya.

73. Mulailah Dengan Hasil Akhir
Daftar 10 perusahaan yang sangat anda inginkan untuk dapat menjadi
klien anda. Kemudian tuliskan tenggat waktu dimana perusahaan-
perusahaan tersebut harus telah menjadi klien anda.

74. Tuliskan Tujuan Anda dan Baca Dua Kali Sehari
Saya pernah membaca bahwa para jutawan membaca tujuan mereka satu
kali sehari dan milyarder dua kali sehari.

Berapa kali dalam sehari anda membaca tujuan anda?

75. Pukau Mereka Pada Pertemuan Tak Terduga
Misalkan di sebuah akhir minggu pada saat anda sedang mengisi bensin
dan kemudian anda melihat seorang eksekutif dari perusahaan dimana
anda berusaha memperoleh bisnis. Eksekutif tersebut mungkin berpikir
bahwa anda akan menghampiri dia untuk menanyakan bagaimana kabar
proposal anda atau bertanya apakah anda dapat bertemu dia untuk
pengajuan proposal.

Namun apabila ternyata anda menghampiri dia dan mengobrolkan hal lain
di luar pekerjaan, sebuah obrolan santai, dia akan pergi dengan
perasaan yang baik. Dan kali lain anda bertemu dengannya, sangat
besar kemungkinan anda akan dihadiahi jawaban: “IYA”, karena anda
membiarkan dia menikmati hari liburnya.

Ingat: Kesabaran akan memenangkan anda (slow and steady wins the race)

76. Apakah Pakaian Kerja Anda Sudah Sesuai
Saat berada di sebuah arport, pernahkah anda perhatikan para pilot
yang sedang berjalan menuju ke pesawat mereka? Jika iya, anda pasti
tahu bahwa mereka selalu berpakain rapi lengkap dengan pangkat mereka
di bahu dan logo emas di dada yang menunjukkan dari perusahaan
penerbangan mana mereka berasal.

Apakah menurut anda aksesoris ini akan membuat mereka menjadi pilot
yang lebih baik? Akan membantu mereka menerbangkan pesawat? Seragam
dan seluruh kelengkapannya tersebut ditujukan kepada anda dan saya.
Bayangkan jika para pilot tersebut hanya mengenakan kaos Joger dan
celana pendek?

Kemudian, bagaimana apabila para pelayan di sebuah toko olahraga
semuanya mengenakan jas lengkap dengan dasinya? Well….pelayanan
yang akan mereka berikan akan tetap baik tetapi penampilan mereka
akan terlihat tidak pas.

Pastikan bahwa busana yang anda kenakan sesuai dengan citra yang anda
ingin tampilkan di mata klien anda.

77. Pernyataan Visi Tidak Hanya Untuk Perusahaan
Banyak perusahaan menulis pernyataan visi karena pernyataan visi
memberikan fokus terhadap apa yang mereka lakukan dan sebagai
pengingat siapa mereka. Biasanya pernyataan visi tersebut hanya
terdiri atas 3 atau 4 baris dan merangkum apa yang dilakukan
perusahaan tersebut, prinsip dan tujuan perusahaan.

Luangkan waktu untuk menulis pernyataan visi anda dan pastikan bahwa
pernyataan visi tersebut singkat dan padat. Pernyataan visi tersebut
akan membuat anda fokus dan dapat menjadi referensi anda di saat anda
harus membuat keputusan.

Ingat, berpeganglah pada hal-hal yang anda tahu bisa, anda tahu bahwa
anda mumpuni di sana dan tinggalkan yang lainnya.

78. Berpikir Global, Bertindak Lokal
Banyak perusahaan di Australia yang mengadopsi metode dan resep
penjualan dari kantor pusat mereka yang kadang-kadang berada di luar
negeri.

Walaupun tidak ada yang salah dengan mengadopsi resep sukses dari
kantor pusat, namun ingat untuk berpikir global dan bertindak lokal.
Atau dengan kata lain, serap ilmu dan resep dari kantor pusat namun
kemudian sesuaikan dengan pasar anda pada saat implementasi.
79. Informasi Dalam
Salah satu sumber informasi tentang perusahaan yang paling jarang
dibicarakan adalah meja di ruang tunggu atau ruang tamu perusahaan
tersebut. Di sana tersedia berbagai macam majalah dan terkadang
terselip juga laporan tahunan dan atau majalan bulanan internal
perusahaan. Majalah-majalah ini adalah sumber informasi dalam terbaik
yang berisikan apa saja yang terjadi di dalam perusahaan tersebut,
termasuk berita mutasi dan promosi. Datang 10 menit lebih awal dari
janji anda dan gunakan waktu tersebut untuk mencari tahu informasi
terakhir tentang perusahaan tersebut.

80. Jadilah Pendengar Yang Baik
Jika salah satu klien anda mulai bercerita tentang masalah pribadi
mereka seperti pertengkaran dengan pasangan mereka atau bagaimana
menyebalkannya tetangga mereka, dengarkan dan angguki cerita mereka.
Mereka tidak bertanya pendapat anda ataupun ingin mendengar masalah
pribadi anda.

Banyak tenaga penjual yang tidak tahu harus berbuat apa dalam kondisi
seperti di atas dan kadang merespon dengan anggapan bahwa klien
memperlakukan mereka seperti seorang sahabat. Salah satu cara untuk
melihat kondisi ini adalah dengan membayangkan misalkan anda sedang
naik taksi, terkadang anda akan langsung saja bercerita tentang hari
anda. Pada keadaan tersebut anda hanya ingin seseorang yang dapat
mendengarkan anda dan tentunya anda tidak ingin terjadi sebaliknya.

81. Anda Bawa Tidur Saja
Kita semua tahu slogan Nike: “Just Do It” atau langsung saja lakukan.
Begitu juga jika anda ingin memperoleh pemecahan terhadap sebuah
masalah seperti bagaimana menangani keinginan tertentu seorang klien.
Untuk itu slogan yang pas adalah: Bawa Tidur Saja.

Sepanjang sejarah, banyak tokoh politik dan bisnis mengungkapan bahwa
mereka ingin membawa masalah mereka tidur saat dihadapkan pada
permasalahan pelik.

Dengan tidak membuat keputusan saat itu juga mereka menggunakan
kekuatan pikiran bawah sadar mereka untuk memecahkan persoalan.

Anda tidak harus menanggung seluruh masalah di dunia untuk dapat
nmenggunakan teknik ini. Anda dapat menggunakannya untuk setiap
masalah.

82. Tunjukkan dan Katakan (show and tell)
Ingatkah anda dengan sesi tunjukkan dan katakan saat anda masih di
sekolah dasar? Di situ anda diharuskan membawa sesuatu yang anda
banggakan.

Sesi tersebut diberi nama tunjukkan dan katakan dan bukannya katakan
setiap saat karena memang sesi tersebut dirancang untuk melibatkan
seluruh murid. Jika seluruh murid dapat melihat, menyentuh atau
mencium apa yang sedang anda bicarakan, maka sesi tersebut akan
terasa lebih menyenangkan dan seru.

Hal yang sama juga berlaku bagi orang dewasa. Ambil contoh tenaga
penjual di dealer mobil. Setelah beberapa pertanyaan untuk mengetahui
kebutuhan konsumen, cara terbaik untuk melibatkan mereka secara
emosional dengan produk yang akan ditawarkan adalah adalah dengan
melakukan test-drive. Bau mobil baru dipadukan dengan perasaan
mengemudikan teknologi kendaraan teranyar akan mengalahkan presentasi
terbaik seorang tenaga penjual.

83. Tunjukkan Kepemimpinan Anda Sejak Awal
Salah satu hal tersulit yang harus dilakukan seorang tenaga penjual
adalah mendapatkan waktu untuk bertemu seorang klien, khususnya
eksekutif senior.

Jika seorang klien pada level ini bertanya pada anda kapankah waktu
yang tepat untuk bertemu jangan hanya menjawab, “Bapak/Ibu bisanya
kapan?”

Eksekutifi senior menginginkan dan menghargai kepemimpinan pada
setiap area bisnis, jadi jika mereka menanyakan pertanyaan ini
sebaiknya anda menjawab seperti ini, “Jam sebelas pagi hari selasa
adalah waktu yang tepat, bagaimana dengan bapak?”

Apa yang baru saja anda lakukan adalah menunjukkan kepada mereka
bahwa anda juga sama sibuknya dengan mereka. Mereka akan menghormati
anda karena menunjukkan kepemimpinan yang kuat.

84. Belajarlah Untuk Mengatakan Tidak
Dapat dikatakan bahwa mereka yang memilih untuk terjun di bidang
penjualan adalah mereka yang senang berinteraksi dengan orang lain.
Hal ini kadang kala membuat kita sulit untuk mengatakan tidak
terhadap ajakan teman untuk pergi bersenang-senang di akhir minggu di
saat seharusnya kita sibuk mempersiapkan bahan kerja pekan depan.

Bukan berarti bahwa anda kemudian menolak semua undangan dari teman
atau lingkungan sosial anda tetapi yang harus anda lakukan adalah
mensiasatinya. Bagaimana? Luangkan beberapa waktu kosong dalam jadwal
mingguan anda yang akan berlaku sebagai waktu yang dapat digunakan
setiap saat. Sehingga misalnya tiba-tiba anda mendapat ajakan dari
seorang teman dan ternyata tidak cocok dengan jadwal anda saat itu,
anda dapat menggunakan waktu kosong tersebut sebagai gantinya. Dengan
begitu anda tidak kehilangan waktu kerja anda dan tidak akan
ditinggal bersenang-senang oleh teman anda.

85. Temukan Jaringan Anda
Carilah perkumpulan pemasar, mereka yang semata-mata hidup dari
menjual, dan bergabung di sana. Mereka memiliki pengalaman yang sama
dengan anda dan mereka mengerti apa saja yang anda lalui selama ini
sehingga mereka dapat membantu dan memberikan dukungan yang anda
perlukan untuk melalui hambatan-hambatan karir anda.

86. Mulai Setiap Pertemuan Dengan Hasil Akhir di Benak Anda
Sebelum anda memasuki ruang pertemuan untuk bertemu seorang klien
anda harus terlebih dahulu mengetahui hasil akhirnya akan seperti
apa. Seperti halnya saat kita akan menyewa VCD. Jika kita tahu judul
apa yang kita ingin sewa sebelum kita memasuki toko penyewaannya,
segalanya akan lebih mudah bagi kita. Tetapi jika kita sendiri tidak
tahu persis apa yang kita inginkan, bisa-bisa kita menghabiskan waktu
berjam-jam tanpa hasil. Hal yang sama berlaku juga di penjualan.

87. Dapatkan Perhatian Mereka
Para penghibur (entertainer) dan pembicara terkenal selalu memulai
pertunjukan mereka dengan kalimat-kalimat provokatif yang akan
memastikan bahwa mereka akan memperoleh perhatian para penonton.

Lalu bagaimana seharusnya anda memulai presentasi anda? apakah anda
akan membicarakan bagaimana cuaca hari ini atau anda memiliki sebuah
teknik khusus untuk memikat dan mengikat perhatian mereka?

Jika anda tidak memiliki sebuah kalimat atau cerita pembuka yang
menarik, anda tidak akan berbeda dengan 30 tenaga penjual lainnya
yang juga mendemonstrasikan keunggulan produk atau jasa yang mereka
jual.

88. Apakah Anda Ingin Tambahan? (Up Selling)
Up-selling, penjualan tambahan dari transaksi awal, adalah salah satu
teknik penjualan yang paling jarang digunakan tetapi memiliki potensi
membawakan kesuksesan untuk anda.

Intinya adalah tidak menyerah setelah anda berhasil melakukan
penjualan pertama. Kebanyakan tenaga penjual takut untuk melakukan
penawaran barang lagi pada klien yang sama karena menurut mereka hal
tersebut dapat membahayakan transaksi awal yang telah disepakati.
Bayangkan betapa cepatnya anda dapat mencapai target penjualan anda
jika anda menggunakan teknik ini?

89. Mari Kita Menjaga Hubungan Baik
Berapa banyak peluang bisnis yang terlewatkan oleh anda karena
penerima atau operator telepon di kantor anda mengira anda sedang
keluar?

Jika tidak ada sistem khusus di kantor anda yang dapat memberitahukan
penerima atau operator telepon siapa saja yang sedang keluar dan
siapa saja yang hadir, ciptakan satu khusus untuk anda. Kadang kala
hanya dengan membiasakan mengucapkan salam pada operator atau
penerima telepon anda saat meninggalkan kantor sudah cukup.

90. Tidak Ada Batas Terhadap Penghasilan Anda
Tidak ada batas penghasilan jika anda bergerak di bidang penjualan.

Satu-satunya batas adalah batas yang diberikan oleh orang lain kepada
anda. Itu dapat berupa target penjualan atau sebuah pengumuman yang
menyatakan bahwa belum ada satu orang pun yang pernah melampaui
penjualan sebesar Rp xxxxxx dalam kurun waktu 6 bulan terakhir ini.

91. Luangkan Satu Jam Dari Waktu Anda Untuk Prospecting
Anda hanya membutuhkan satu jam untuk mencapai level yang anda
inginkan dalam penjualan.

Disiplinkan diri anda untuk meluangkan setidaknya satu jam dari hari
anda untuk melakukan prospecting.

92. Jaga Jarak Anda
Saat anda sedang mendemonstrasikan sebuah produk, pastikan bahwa anda
tetap menjaga jarak dengan calon klien karena tidak ada yang suka
wilayah pribadinya dilanggar.

93. Timing
Untuk setiap pembicara seperti pelawak, timing adalah segalanya. Anda
bisa saja memilki kalimat pamungkas tetapi jika anda tidak
menggunakannya di saat yang tepat, segalanya akan sia-sia.

Penjualan mirip dengan hal tersebut. Anda harus pandai-pandai
mengatur waktu anda dan memastikan bahwa klien anda siap dengan
langkah anda berikutnya.

94. Anda Harus Terlibat
Kapan terakhir kali anda pergi ke sebuah pertandingan sepak bola
dimana hanya satu tim yang bermain? Jika jawaban anda adalah tidak
pernah, anda benar.

Sekarang bayangkan hal yang sama di lingkungan penjualan. Berapa
banyak tenaga penjual yang mengatakan bahwa mereka sedang memainkan
permainan menjual jika kenyataannya mereka masih berada di luar
lapangan. Anda harus terlibat jika ingin memiliki kesempatan untuk
menang.

95. Pastikan Anda Telah Menulis Nama Klien Anda Dengan Benar
Saat saya akan membubuhkan tanda tangan saya kepada para penggemar
saya, saya akan selalu bertanya nama dan bagaimana cara mengeja nama
mereka.

Jika anda memberi perhatian pada hal-hal yang kecil, anda akan
memberi kesan yang baik.

96. Duduklah di Depan
Berlawanan dengan kepercayaan umum, saat sedang menghadiri sebuah
seminar posisi teraman adalah duduk di barisan muka.

Yang anda dapatkan dengan duduk di barisan muka adalah bahwa anda
akan merasa andalah satu-satunya peserta di seminar tersebut walaupun
masih ada 3000 peserta lain. Anda juga dapat memperhatikan pembicara
secara lebih dekat dan mendengarkan suaranya langsung dari mulutnya
dan tidak melalui pengeras suara.

Apakah anda tidak akan merasa membuang-buang uang untuk menghadiri
sebuah seminar jika ternyata anda hanya duduk di barisan ke-345
dimana pembicara akan terlihat kecil sekali. Mungkin akan lebih baik
apabila anda membeli videonya saja.

97. Krisis Adalah Kesempatan
Tahukah anda bahwa karakter bahasa cina untuk kata krisis dan
kesempatan itu sama?

Saya sadar bahwa setiap kemunduran dan krisis yang saya alami selalu
diikuti oleh kesempatan yang setara dengan krisis tersebut atau
bahkan lebih baik.

Jika saat ini anda sedang mengalami saat-saat yang kurang baik, tetap
fokus pada tujuan anda dan saksikan bagaimana keadaan akan berubah
tanpa anda duga-duga.

98. Apa Yang Harus Saya Lakukan Untuk Dapat Berbisnis Dengan Anda
Ini adalah kalimat yang sangat baik dan dapat memberikan petunjuk
mengapa anda tidak dapat berbisnis dengan klien anda.

Dengan bertanya apa yang harus saya lakukan untuk dapat berbisnis
dengan anda (klien), anda akan terfokus pada kebutuhan klien dan
mengetahui dimanakah posisi anda saat ini. Jika sang klien tidak mau
atau tidak bisa mengatakannya pada anda, mungkin sudah waktunya bagi
anda untuk beralih ke klien lain.

99. Pastikan Bahwa Lingkungan Anda Sesuai Dengan Harapan Anda
Pernah saya memasuki sebuah toko buah dan saya kira saya akan mencium
bau buah-buahan. Namun sebaliknya saya mencium bau tembakau dan asap
rokok yang sangat kuat. Saat itu juga saya merasa sangat jijik dan
ingin segera keluar dari toko tersebut.

Kejadian tersebut mengingatkan saya bagaimana pentingnya peran sebuah
lingkungan bisnis. Jika di karpet kantor anda terdapat noda kopi,
dedaunan di pot kantor telah menguning hampir mati dan tata ruang
kantor berantakan, anda akan mengirimkan sinyal yang salah terhadap
calon klien anda.

100. Waktu Untuk Berubah?
Siklus kepemilikan adalah sebuah istilah pemasaran yang menunjukkan
berapa lama seorang konsumen akan memiliki atau menahan barang yang
sama. Untuk mobil siklusnya adalah 6 tahun, pesawat televisi itu
sekitar 7 tahun dan rumah sekitar 10 tahun.

Berapa lamakah siklus kepemilikan produk anda? Sekarang periksa
catatan anda siapa membeli apa dan kapan, mungkin sekarang adalah
waktunya untuk membeli lagi.

101. Jika Segalanya Sedang Berjalan Baik Untuk Anda, Teruskan
Menjual
Sangat mudah sekali untuk langsung merayakan keberhasilan anda meraih
kontrak besar. Namun salah satu hal yang paling menantang dalam dunia
penjualan adalah meneruskan momentum yang baik tersebut.

Orang-orang yang menginspirasi saya adalah para aktor yang
memenangkan piala oscar. Segera setelah mereka menerima anugerah
tersebut, mereka akan segera terbang ke kota nun jauh di sana untuk
membuat film hebat lainnya.

102. Asuransikan Diri dan Penghasilan Anda
Jika anda adalah bos dari diri anda sendiri, salah satu hal yang
menyebabkan anda tertarik dengan bidang ini adalah kesempatan untuk
memperoleh penghasilan yang lebih baik. Namun, di balik semua itu
kita tidak akan pernah tahu apa yang akan terjadi pada kita esok
hari. Asuransi diri adalah hal yang mutlak di jaman seperti ini.

Bayangkan diri anda tanpa penghasilan dalam kurun waktu 6 bulan ke
depan. Mengerikan bukan?

103. Anda Tidak Memerlukan Persetujuan Orang Lain
Di sebuah seminar saya bertanya pada seseorang hal apakah yang telah
dia pelajari dari sesi saya. Dia mengatakan bahwa selama ini dia
selalu mengacu pada kakak iparnya berkaitan dengan penetapan tujuan.
Dia selalu menunggu kakak iparnya untuk membeli mobil baru terlebih
dahulu sebelum dia membeli mobil baru untuk dirinya sendiri.

Siapakah yang anda tunggu untuk memberikan tanda: “Ayo Maju”-bahkan
walaupun itu berlangsung secara tidak sadar.

104. Apakah Keuangan Adalah Titik Lemah Anda
Kebanyakan tenaga penjualan merasa gusar terhadap segala sesuatu yang
berhubungan akuntansi dan merasa terganggu oleh departemen akuntansi
yang selalu mengingatkan mereka untuk selalu rapi dalam administrasi
keuangan.

Terimalah kenyataan bahwa anda baik dalam penjualan namun anda tidak
perlu untuk menjadi nomor satu untuk hal-hal yang berkaitan dengan
angka. Anda memiliki gairah yang tinggi untuk menutup transaksi
sementara akuntan memiliki minat yang tinggi akan angka.

Bertahanlah pada kelebihan anda namun pastikan bahwa anda memiliki
orang yang jago dengan angka, di kantor dan di rumah.

105. Siapkan Mental Anda Terhadap Penolakan
Penolakan adalah hal yang sangat umum di dunia penjualan seperti
layaknya prospecting dan rujukan. Terkadang sangat sulit untuk
menerima penolakan khususnya jika kita telah bekerja sangat keras
untuk mendapatkan kontrak ini tetapi akhirnya kita hanya mendapatkan
kata TIDAK sebagai jawaban.

Tenaga penjual yang hebat mengetahui bahwa penolakan adalah bagian
dari hidup. Mereka tidak pernah bermimpi bahwa penolakan akan hilang.
Yang mereka lakukan adalah menguatkan diri mereka sendiri sehingga
jika penolakan itu datang di depan mata mereka, tidak akan mengganggu
pekerjaan, hidup dan bisnis mereka.

Jadi, apa yang akan anda lakukan pekan depan untuk mengutkan mental
anda? Dengan membaca setidaknya satu buku motivasi diri setiap
minggunya, saya berhasil untuk tetap fokus dan lapar. Bagaimana
dengan anda?

106. Terbanglah di Kelas Bisnis Pada Setiap Kesempatan
Jika anda menginginkan dorongan pada diri anda sendiri, terbanglah di
kelas bisnis sesering mungkin. Duduk di sana baik untuk ego anda dan
perasaan yang anda rasakan akan membawa anda ke tingkat berikutnya.

Jika anda bekerja pada sebuah perusahaan, coba periksa apa kebijakan
perusahaan anda tentang terbang di kelas bisnis. Saya dengar bahwa
beberapa perusahaan melarang staff mereka terbang di kelas bisnis
bahkan walaupun membayarnya dengan uang mereka sendiri. Namun, tidak
akan ada yang melarang anda untuk terbang di kelas bisnis di akhir
minggu.

107. Keluarga Dapat Memastikan Anda Tetap Termotivasi
Jika menurut anda pasangan dan anak-anak anda sepertinya kurang
mendukung anda, tentukan sebuah hal yang akan dilakukan bersama-sama
oleh seluruh keluarga jika anda berhasil meraih target tertentu.

Misalnya, jika anda dapat meraih target penjualan X, maka anda akan
membawa seluruh keluarga untuk jalan-jalan ke Bali atau Lombok.

Rasakan perubahan yang terjadi. Saat anda pulang ke rumah setelah
menerima penolakan sepanjang hari anda akan merasakan perhatian
ekstra dari mereka. Anda tahu bahwa mereka sayang anda, tetapi
sekarang anda akan menerima lebih banyak perhatian.

108. Setiap Pertemuan itu Penting
Saat anda bertemu klien anda untuk pertama kalinya, anda akan berlaku
sebaik-baiknya, mengenakan pakaian terbaik anda dan mencoba memberi
kesan terbaik. Lalu apa yang terjadi setelah itu? Kebanyakan dari
kita merasa bahwa setelah pertemuan pertama kita dapat sedikit santai
dan dengan itu kita tidak lagi menampilkan yang terbaik dari diri
kita sendiri.

Kenyataannya adalah bahwa anda dinilai di setiap pertemuan. Anda
hanya sebaik kinerja terakhir anda.

109. Beri Maaf dan Sembuhkan Diri Anda Sendiri
Mungkin terdengar sentimentil tetapi pernyataan tersebut banyak
kebenarannya. Jika anda terus memendam kemarahan dan kekesalan anda
pada orang lain, anda akan termakan olehnya.

Yang lalu biarkanlah berlalu, untuk kebaikan dan kesehatan diri anda
sendiri.

110. Program Diri Anda Sendiri atau Anda Akan Diprogram Oleh Orang
Lain
Orang-orang sukses memiliki ide yang jelas tentang apa yang mereka
inginkan dari hidup ini dan bagaimana mencapainya. Mereka juga telah
belajar untuk selalu mengingatkan diri mereka sendiri bahwa mereka
adalah manusia yang istimewa, tidak sekedar tenaga penjual yang baik.

Luangkan waktu sekarang untuk menulis 5 kalimat yang menggambarkan
hal-hal terbaik dari diri anda. Sebagai contoh, jika anda merasa
bahwa anda memiliki hubungan yang baik dengan anak-anak anda,
tuliskan: Anak-anak saya menyayangi dan menghormati saya. Lalu tulis
beberapa kalimat yang menggambarkan hal-hal yang ingin anda lakukan
tetapi anda tahu anda kurang baik di bidang tersebut. Misalnya anda
selalu merasa gugup saat bertemu pimpinan anda. Tuliskan: Saya selalu
relax saat bertemu pimpinan saya.

111. Pastikan Pasangannya Terlibat
Di dalam situasi bisnis saat ini, anda tidak bisa membiarkan pesaing
anda memiliki keunggulan atas anda.
Jika produk atau jasa yang anda tawarkan membutuhkan kehadiran kedua
pihak dari satu pasangan untuk membuat sebuah keputusan seperti
pembelian atau renovasi rumah, pastikan bahwa keduanya hadir. Saya
pernah membaca bahwa apabila keduanya hadir, ada kemungkinan 80%
transaksi akan berlangsung.

112. Sebuah Jabat Tangan Dapat Mengatakan Banyak Hal
Jabat tangan dapat menyampaikan banyak hal tentang anda kepada lawan
bicara anda. Jabat tangan terbaik adalah jabat tangan yang erat
dimana anda menggenggam erat tangan lawan bicara anda lalu
melepaskannya.

Untuk melihat bagaimana sebenarnya jabat tangan anda, tanyakan pada
teman dan anggota kelurga bagaimana pendapat mereka dan terimalah
pendapat tersebut dengan baik.

113. Jangan Nilai Sebuah Buku Hanya Dari Sampulnya
Salah satu cerita terbaik yang pernah saya dapat adalah mengenai
sepasang suami istri.

Pasangan suami istri yang mengenakan pakaian sangat sederhana
tersebut masuk ke dalam sebuah dealer mobil mewah dan kemudian mulai
bertanya-tanya tentang harga sebuah mobil dengan model terbaru.
Kebetulan yang mereka tanyakan adalah mobil-mobil di kelas harga US$
200.000 dan karena penampilan mereka yang sederhana tersebut, mereka
memperoleh perlakuan yang kurang baik. Kecewa, pasangan tersebut
dengan tenang berjalan menuju dealer mobil lain dan di sana mereka
berbelanja mobil sebanyak US$500.000. Rupanya mereka baru saja
memenangkan uang sebesar US$ 10.000.000 dan ingin sedikit berfoya-
foya.

Jangan pernah membuat kesimpulan prematur.

114. Mengenal Pusat Pengaruh Dapat Menolong Anda
Pusat pengaruh adalah orang-orang yang anda kenal yang anda tahu
memiliki jaringan yang baik dan memiliki kekuatan untuk mempengaruhi
orang lain dalam jumlah besar.

Pada suatu hari saya menghadiri sebuah acara olahraga bersama pusat
pengaruh kenalan saya. Dalam tempo enam jam dia memperkenalkan saya
pada setidaknya lima orang eksekutif senior yang bersama-sama
memiliki bawahan lebih dari 100.000 orang. Akan memakan waktu
bertahun-tahun untuk dapat berkenalan dengan mereka melalui usaha
saya sendiri.

Siapakah yang anda tahu saat ini yang memiliki jaringan yang baik dan
dapat memperkenalkan ke orang-orang yang berpikiran seperti mereka?
Ada kemungkinan besar bahwa kenalan-kenalan baru anda tersebut ingin
anda melakukan sesuatu untuk mereka seperti yang anda telah lakukan
untuk teman mereka.

115. Gunakan Nama Pihak Lain (Name Dropping Can Work)
Pada sebuah riset awal saya tentang sebuah perusahaan yang saya incar
untuk dapat menjadi klien saya, saya tahu bahwa CEO perusahaan
tersebut sering menyebut perusahaan X sebagai rujukan. Dia mengagumi
segala hal tentang perusahaan X tersebut.

Kebetulan sekali perusahaan X adalah salah satu klien terbesar saya.
Jadi, berbekal informasi ini saya pergi bertemu CEO perusahaan
incaran saya tersebut dan secara “tak sengaja” saya menyebut nama
perusahaan X. CEO tersebut hampir jatuh dari kursinya saat saya sebut
perusahaan X dan kemudian bertanya apakah saya benar-benar mengetahui
perusahaan X.

Jawaban saya. “Tidak hanya sekedar tahu, ribuan staff dan pimpinan
mereka menghadiri seminar saya”. Tanpa banyak kata, perusahaan
tersebut menjadi klien saya.

116. Stereotyping and Selling
Seperti halnya tenaga penjual menderita karena cap tertentu yang
melekat pada diri mereka, tenaga penjual pun kadang terburu-buru
memberikan cap tertentu pada klien mereka. Beberapa mitos yang ada
adalah:
“X Kaum wanita sama sekali tidak mengerti mobil
“X Kaum pria tidak tahu bagaimana cara memilih pakaian
“X Tidak ada masalah untuk menggunakan umpatan pada klien pria
“X Orang hanya akan menggunakan mobil yang sesuai dengan latar
belakang mereka.
“X Anak muda sama sekali tidak menghargai nama mereka.
Lalu, apa sajakah mitos yang anda percayai? Orang terbaik untuk anda
tanyakan adalah pasangan anda. Dia telah mendengarnya berkali-kali
dan dapat membuatkan daftarnya untuk anda.
117. Anda Juga Menjual di Kantor Anda Sendiri
Sangat mudah untuk melihat diri anda sebagai seorang tenaga penjual
saat anda akan menemui calon klien anda di ruang rapat. Tetapi apakah
anda sadar bahwa anda juga menjual di kantor anda sendiri?

Misalkan anda mengalami sedikit perselisihan dengan resepsionis
kantor tentang siapa yang seharusnya membersihkan dapur kantor. Lalu
misalkan lagi suatu saat ada telepon untuk anda dari seorang klien
penting yang ingin bicara dengan anda secepatnya. Apakah telepon
tersebut akan segera disambungkan pada anda? Saya meragukannya.

Dia dapat mengatakan pada klien penting anda tersebut bahwa anda
sedang tidak di tempat atau malah mengatakan bahwa nama anda tidak
terdaftar di kantor anda sendiri.

Untuk mememenangkan perang tidaklah harus selalu memenangkan
pertempuran (to win the battle is not to win the war).

118. Berikan Konsesi Untuk Menutup Penjualan
Penjualan dan negosiasi adalah dua hal yang berjalan seiring sekata.
Negosiator ulung biasanya akan menempati posisi atas dari papan
penjualan karena mereka memahami kebutuhan konsumen dan dapat
memenuhinya.

Satu area yang sering digunakan oleh para negosiator ulung tersebut
adalah memberikan konsesi. Pada dasarnya memberikan konsesi adalah
melepaskan/merelakan beberapa keuntungan kita dengan tujuan
mengamankan penjualan.

Salah satu kalimat yang sering digunakan oleh negosiator ulung
adalah: ¡¨Jika saya dapat menjamin bahwa anda tidak akan dibebani
biaya pengiriman untuk 6 bulan pertama, apakah anda akan menjadikan
saya sebagai pemasok anda?¡¨ Misalkan saja biaya pengiriman tersebut
sebesar Rp 6.000.000, maka itulah konsesi yang anda berikan kepada
klien anda untuk memperoleh kontrak jangka panjang yang bernilai
milyaran rupiah tersebut.

Konsesi apakah yang dapat anda berikan untuk mengamankan penjualan
anda?

119. Ciptakan Dewan Penasihat Anda Sendiri
Penjualan (sales) adalah industri yang sepi. Dengan kondisi yang
terisolasi kemungkinan anda melakukan penyimpangan cukup besar
dibandingkan jika anda bekerja di sebuah lingkungan kantor dimana
anda akan mendapatkan umpan balik secara rutin.

Tetapi tidak harus seperti itu. Anda dapat menciptakan dewan
penasihat anda sendiri dimana anda dapat bertemu secara rutin.
Sekarang tuliskan 5 orang yang anda tahu dapat anda percayai dan
dapat anda mintai pendapat.

Seperti layaknya dewan komisaris sebuah perusahaan, mereka akan dapat
memberikan umpan balik dan nasihat agar anda tetap dapat berada pada
arah yang benar.

120. Tidak Ada di Anggaran
Jika seorang calon klien mengatakan pada anda, ¡¨Belum dianggarkan¡¨
atau ¡¨Tidak dianggarkan¡¨ sebenarnya mereka mengatakan bahwa mereka
belum cukup yakin dengan anda.